Caso · Industrial B2B · Componentes Tier 2 automoción · Anónimo por NDA
Fabricante componentes B2B: 280 MQL/mes y CPL 92€.
Fabricante componentes mecanizado (Tier 2 automoción) en Castilla y León: 8 años, 45 empleados, 12M€ facturación, marketing nulo (solo ferias + comerciales en ruta). Programa Summum: SEO técnico + LinkedIn ABM + presencia Automechanika preparada. 9 meses: 40→280 MQL/mes cualificados, CPL 92€ (vs 350€ Google Ads anterior).
Resultados destacados
Cuatro métricas que mueven la cuenta
MQL/mes
40→280
Leads cualificados mensuales generados.
CPL medio
92€
Coste por lead cualificado (vs 350€ Google Ads anterior).
MQL→SQL conversion
38%
Tasa cualificación leads cualificados a oportunidad.
Distribuidores nuevos
23
Distribuidores europeos cerrados en 9 meses.
Punto de partida
El contexto del cliente antes de empezar.
Fabricante componentes mecanizado precisión para sector automoción (Tier 2 OEM proveyendo a Tier 1 que provee directamente a Renault, Iveco, Michelin, etc.) en Castilla y León. Fundada 2016, 45 empleados (mayoría producción + ingeniería + calidad), facturación 2024 ~12M€. Certificación IATF 16949 vigente. Marketing pre-Summum: web corporativa 2020 muy básica + Google Ads esporádico (40 leads/mes calidad variable, mucho spam) + asistencia 1-2 ferias/año + comerciales en ruta. Cero presencia LinkedIn.
Reto declarado
Director Comercial reconocía: 'tenemos producto técnico excelente y certificación IATF, pero nadie nos conoce fuera de nuestros clientes actuales. Google Ads quema dinero. Las ferias son caras y un tercio leads no son cualificados. Necesitamos pipeline B2B cualificado sostenido, no solo picos post-feria. Y necesitamos abrir mercados europeos (PT, FR, DE) sin abrir comercial dedicado allí.'
Cómo lo abordamos
Plan paso a paso documentado
Análisis ICP B2B + competencia
Discovery sector componentes mecanizado + análisis cuentas target (top 100 OEMs + Tier 1 europeos) + análisis competencia (5-7 fabricantes similares) + audit canales actuales + pipeline existente.
Web B2B + catálogo digital
Web nueva técnica con foco lead gen: descripciones técnicas profundas + casos uso por cliente Tier 1 (anónimos) + certificaciones visibles + lead forms cualificadores integrados HubSpot + multiidioma ES/EN/DE.
Keywords hyper-cualificadas
SEO técnico keywords long-tail B2B ("proveedor componentes mecanizado precisión automoción", "fabricante piezas torneadas precisión IATF"), schema avanzado Service + Organization, contenido técnico (whitepapers + casos uso).
Campañas dirigidas top 100 cuentas
Matched Audiences LinkedIn con 100 cuentas top (OEMs + Tier 1 europeos), targeting por cargo (Compras + Ingeniería + Calidad), Sponsored Content + Document Ads + Conversation Ads invitación demos.
Presencia feria preparada
Estrategia Automechanika Frankfurt: pre-feria (campaña LinkedIn + email a top 200 cuentas target con calendario agendar reuniones), durante (gestión leads con scanner CRM), post-feria (nurturing 24-72h, conversión a oportunidad comercial).
Resultados a 12-24 meses
Métricas verificables y sostenidas.
40 → 280
MQL/mes cualificados (7× crecimiento sostenido).
92€
CPL medio (vs 350€ Google Ads anterior, 73% más eficiente).
38%
MQL → SQL conversion rate (cualificación rigurosa BANT).
23
Distribuidores europeos nuevos cerrados en 9 meses programa.
+18%
Ticket medio nuevos clientes vs base existente (mejor cualificación).
5 paises
Mercados internacionales activos (ES + PT + FR + DE + IT).
Testimonial
Pasamos de ferias caras + Google Ads ineficiente a pipeline B2B sostenido +cualificado. Summum diseñó SEO técnico + LinkedIn ABM con cuentas target reales (no solo audiencia genérica). En 9 meses los comerciales tenían que decir 'no podemos atender más leads ahora mismo' — problema bueno tener. Y abrimos 23 distribuidores europeos nuevos vía LinkedIn + Automechanika preparada profesionalmente. El cambio no es solo cuantitativo (más leads), es cualitativo (mejor calidad).
— Director Comercial, fabricante componentes B2B Tier 2 automoción CyL (anónimo por NDA).
Aprendizajes
Lo que aprendimos
LinkedIn ABM > Google Ads para B2B industrial
Para B2B industrial nicho técnico: LinkedIn Ads cualifica mejor por cargo + empresa + sector. Google Ads en automoción B2B atrae mucho spam (estudiantes investigando, consultores curiosos, gente fuera target). CPL Google Ads B2B industrial 350€+ vs LinkedIn 80-150€ misma calidad.
Catálogo digital es ventaja competitiva
B2B industrial decisión técnica multi-stakeholder (compras + ingeniería + calidad). Cada uno necesita info distinta. Catálogo digital con búsqueda por especificación técnica + descarga fichas + comparativa = pipeline 3× mejor cualificado vs PDF estático adjunto.
Ferias preparadas vs ferias improvisadas
Llegada a Automechanika con agenda reuniones pre-cerradas (vía LinkedIn outreach + email previo) = 3× mejor ROI vs llegar sin agenda y depender solo de tráfico stand. Diferencia: pre-feria preparación profesional 6-8 semanas antes.
Multiidioma EN + DE crítico Europa
Mercado europeo B2B componentes industriales se mueve en inglés (idioma comercial) + alemán (mercado top automoción). Web ES-only invisible para 80% prospects europeos. Multiidioma profesional (no traducción literal) abre 5× mercado.
Servicios aplicados
Qué servicios usamos
Marketing industrial CyL
Servicio nicho especializado B2B industrial Castilla y León con casos similares.
Ver servicio → SERVICIO APLICADOLinkedIn Ads B2B
LinkedIn Marketing Partner certificados, ABM industrial especializado.
Ver servicio → SERVICIO APLICADOSEO técnico B2B
SEO técnico hyper-cualificado long-tail para sectores B2B nicho.
Ver servicio →Preguntas frecuentes
Lo que más nos preguntan sobre este caso
¿Cuánto invirtió la empresa total en el programa?
Inversión total 9 meses: ~95.000€ (web nueva multiidioma + catálogo digital + LinkedIn Ads inversión + Automechanika preparación + management mensual Summum). ROI positivo desde mes 5 considerando nuevos contratos firmados con distribuidores europeos.
¿Por qué dejaron Google Ads completamente?
No completamente. Mantienen Google Ads para keywords muy específicas búsqueda intencional (proveedor + producto específico + España) donde sigue funcionando. Pero el grueso del presupuesto digital ahora en LinkedIn ABM porque ROI mucho superior B2B industrial.
¿Cómo cualifican exactamente MQL a SQL?
Lead scoring multicapa HubSpot: demográfico (industry NAICS + company size + cargo + departamento), behavioral (visits web + downloads + email engagement + LinkedIn engagement), explicit (form fields specific: tipo de proyecto + volumen + timeline + presupuesto). MQL = lead con score >75. SQL = MQL + meeting cerrada con sales.
¿Y Automechanika realmente vale la pena?
Sí cuando bien preparada. Stand básico Automechanika + viaje + accomodation ~35.000€. Si llegas sin preparación = 20-30 leads bajos. Si llegas con agenda preparada via LinkedIn outreach pre-feria = 80-120 leads cualificados + 8-15 reuniones agendadas previamente. ROI 4-7× vs sin preparación.
¿Trabajan también con Tier 1 directos OEMs?
Sí, parte del growth fue migrar de Tier 2 (vendiendo a Tier 1 que reempaqueta) a directo Tier 1 (vendiendo directamente a fabricantes OEM europeos). Margen mejora pero requirements quality + lead time más estrictos. LinkedIn ABM cuentas target ayudó posicionamiento.
¿Y los distribuidores europeos cómo se cerraron?
Mix: 60% identificados via LinkedIn outreach personalizado (ABM) + 30% leads inbound Automechanika + 10% referrals clientes actuales. Process cierre 3-6 meses promedio (B2B industrial es lento), pero distribuidor cerrado representa typically 200-800K€/año recurrente.
¿La web técnica con catálogo digital cuánto costó?
~38.000€ web nueva + catálogo digital interactivo con búsqueda por especificación técnica + descarga fichas + multiidioma ES/EN/DE + integración HubSpot. ROI claro: pipeline +600%, mejor cualificación, posicionamiento técnico vs competencia con web amateur.
¿Y el resto de Europa? ¿FR, IT, NL planes?
Sí, en plan año 2 programa. Después de consolidar PT + DE en año 1, ampliación a FR (mercado top automoción europeo después DE) + IT (cluster componentes automoción potente) + NL (puerta logística entrada Europa) año 2. Mismo modelo: SEO + LinkedIn ABM + ferias específicas por mercado.
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