Marketing punto de venta · Eye-tracking real
Marketing en el punto de venta que activa rotación.
El 76% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta (POPAI). Materiales PdV bien diseñados multiplican visibilidad producto, rotación lineal, ticket medio y conversion in-store. Diseñamos PdV materials, displays, signage, activaciones retail con metodología CRO-first aplicada a retail físico + validación con eye-tracking sobre comportamiento real en tienda.
Concepto
Qué es el marketing en el punto de venta
El marketing en el punto de venta (también llamado marketing PLV o shopper marketing) es el conjunto de acciones que una marca despliega dentro del establecimiento para influir en la decisión de compra: displays, cabeceras de lineal, signage, packaging on-shelf, sampling y activaciones. Su objetivo es captar la atención del shopper en el último metro antes de la compra y convertir esa atención en venta medible.
A diferencia de la publicidad en medios, el marketing en el punto de venta actúa dónde y cuándo se decide la compra. Por eso es una pieza clave de cualquier estrategia de marketing BTL orientada a resultados.
El marketing en el punto de venta se organiza, en la práctica, en cinco palancas que conviene distinguir al planificar un programa: materiales PLV (displays, cabeceras, expositores), señalización y wayfinding (orientación y visibilidad de categorías), sampling y degustación (contacto directo con el producto), activaciones experienciales (eventos y demostraciones puntuales) y shopper insights (medir qué funciona de verdad, no suponerlo). No sustituye al marketing digital: lo complementa. La publicidad online genera la intención de compra antes de entrar en la tienda; el marketing en el punto de venta decide qué ocurre en el último metro, donde, según los datos de POPAI, se concentra la mayoría de las decisiones de compra.
PLV
Publicidad en el Lugar de Venta: el nombre técnico del material de punto de venta.
Shopper
El comprador en tienda: distinto del consumidor, decide en segundos ante el lineal.
Sell-out
La venta real al cliente final: la métrica que mide el éxito del PLV.
El mercado en cifras
PdV con eye-tracking real en tienda, no laboratorio.
76%
de las decisiones de compra se toman dentro de la tienda, según el estudio de referencia del sector. El lineal es el último punto de contacto antes de la venta.
Fuente: POPAI (hoy Shop! Association) · Shopper Engagement Study, 2014
A/B
medimos el efecto del PLV nuevo contra tiendas de control, no contra una estimación. Sin grupo de control, el dato de rotación no significa nada.
Metodología Summum Marketing
Lineal
un PLV mal ubicado o con mensaje genérico pasa desapercibido: el shopper decide en segundos y no lee, escanea. Por eso validamos antes de producir.
Observación en tienda · Summum Marketing
Lab propio
eye-tracking + EEG aplicado a retail. Validamos qué PdV captura realmente atención shopper.
Lab Summum
Eye-tracking
Validación con Tobii Pro Glasses 3 (móviles, in-store real) para medir comportamiento shopper en tienda real.
Equipamiento Summum
DOP/IGP
Compliance regulatorio con marca colectiva cuando aplica (DOP, IGP, EU labels).
Servicio Summum
Por qué Summum
Marketing en el punto de venta que medimos en sala
Buena parte del material PLV se diseña en agencia y se valida en sala de reuniones, no observando al shopper real en tienda. El resultado habitual: material que el comprador no llega a mirar. Nuestra metodología: shopper journey audit con eye-tracking móvil Tobii Pro Glasses 3 en tienda real (no simulación lab) + diseño materials con metodología CRO-first aplicada a retail físico + validación pre-roll-out + medición impact en rotación. Trabajamos retail food (alimentación), beauty, ferreterías, electrodomésticos, tecnología y concesionarios de automoción, donde el showroom funciona como un punto de venta físico más.
Diez años
diseñando PdV para gran consumo, beauty, ferreterías, electrodomésticos.
Eye-tracking móvil
Tobii Pro Glasses 3: validación in-store real, en tienda, no simulación de laboratorio.
Rotación
Medimos el impacto en rotación lineal con A/B frente a tiendas de control, antes y después del roll-out.
Cumplimiento
DOP/IGP + Reglamentos UE + códigos retailers (Carrefour, Mercadona, El Corte Inglés).
Servicios incluidos
Qué hacemos exactamente
PdV materials + displays
Diseño wobblers, stoppers, cabeceras lineal, stands degustación, expositores temáticos, displays cross-merchandising.
Materiales linealSignage + wayfinding retail
Diseño signage tienda completa: orientación zonas, categorías producto, promociones, signage seasonal/limited-time, branding visible.
SignageActivaciones retail temporales
Activaciones limited-time: degustación con promotores, eventos in-store, ferias retail, pop-ups dentro tienda con materiales premium temporales.
ActivationsSampling profesional alimentación + beauty
Sampling con cumplimiento sanitario, casting promotores + formación producto, materiales degustación, gestión logística in-store. Especialidad alimentación premium.
SamplingShopper insights + eye-tracking real
Investigación shopper behavior con eye-tracking móvil Tobii Pro Glasses 3 en tienda real, análisis recorridos, zonas atención, ignored shelves.
InvestigaciónRetail experience design
Diseño experiencia retail integral: layout, iluminación atmosférica, signage, materiales PdV, multisensorial cuando aplica. Para flagship stores y retail premium.
Experiencia integralCómo trabajamos
Proceso probado en 5 fases
Shopper journey
Investigación shopper actual: eye-tracking en tienda real, observación recorridos, identificación pain points + oportunidades.
PdV strategy
Definición materials prioritarios según insights, posicionamiento óptimo, mensaje específico por categoría, calendario activations.
Material + concept
Diseño visual materiales con metodología CRO-first retail, validación pre-roll-out con shoppers reales si crítico.
Coordinación impresión
Specs técnicas materiales, coordinación imprenta especializada PdV (acabados específicos, materiales resistentes), control calidad.
Impact assessment
Medición impact en rotación lineal pre/post implementación, A/B testing entre tiendas, optimización continua según resultados.
Casos reales (anónimos por NDA)
Resultados verificables.
Marca alimentación premium · Programa PdV 47 tiendas · 12 meses
Rediseño PdV completo gama: +47% rotación lineal vs control.
"Estábamos con material PdV genérico (wobblers + cabeceras estándar) y rotación estancada. Summum hizo shopper insights con eye-tracking en tiendas reales: detectaron que nuestro material era invisible. Rediseñaron con conceptos validados con shoppers. Implementamos en 47 tiendas con A/B vs control. Rotación +47% en tiendas con nuevo PdV."
— Trade Marketing Manager, marca alimentación premium
+47%
Rotación vs control
47
Tiendas A/B
Eye-tracking
Validación real
12 m
Programa
Cadena retail decoración · 12 tiendas · Wayfinding + signage · 6 meses
Rediseño signage + wayfinding: +28% tiempo permanencia + 19% ticket medio.
"Tiendas tenían signage inconsistente, clientes preguntaban repetidamente lo mismo a staff. Summum hizo shopper journey audit con eye-tracking móvil, rediseñó wayfinding + signage. Tiempo permanencia +28%, ticket medio +19%, NPS shopping experience +18 puntos. Staff atención libre para asesoramiento."
— Operations Director, cadena retail decoración 12 tiendas
+28%
Tiempo permanencia
+19%
Ticket medio
+18 NPS
Shopping experience
12 tiendas
Roll-out
Inversión
¿Cuánto cuesta el marketing en el punto de venta?
No hay una tarifa única. El presupuesto del marketing en el punto de venta depende del alcance: número de tiendas, tipo de PLV, si incluye medición con eye-tracking en sala y la duración de la campaña. Por eso preparamos una propuesta a medida tras conocer tus objetivos de rotación y conversión.
Influyen factores como el número de referencias a destacar, el diseño y la producción de los expositores, la red de implantación y el seguimiento de resultados en tienda. Cada variable mueve la cifra final, así que dimensionamos solo lo que aporta valor a tus ventas, sin partidas de relleno.
Te ofrecemos un diagnóstico gratuito y un presupuesto sin compromiso. Si tu proyecto encaja, valoramos contigo la financiación del Kit Digital o el asesoramiento del Kit Consulting. Llámanos al 983 515 290 y lo analizamos.
Pide tu diagnóstico gratuito →Preguntas frecuentes
Lo que más nos preguntan
¿Cuáles son los principales tipos de marketing en el punto de venta?
Cinco palancas principales: materiales PLV (displays, cabeceras, expositores), señalización y wayfinding, sampling y degustación, activaciones experienciales y shopper insights con eye-tracking. Cada palanca resuelve un momento distinto del recorrido de compra; la mayoría de los programas combina varias, no una sola.
¿Cuánto cuesta vuestro servicio PdV?
El coste varía según el alcance: número de referencias, canales, gama de materiales y si se incluye validación con eye-tracking o roll-out multi-tienda. Comenzamos siempre con audit inicial gratuita. Contáctanos para un presupuesto detallado.
¿Cuánto tarda?
Diseño material simple: 3-5 semanas. Programa completo con audit + validación: 8-14 semanas. Roll-out multi-tienda añadir 4-8 semanas logística.
¿Hacéis solo grandes superficies o también pequeño retail?
Ambos. Gran superficie (Carrefour, El Corte Inglés, Mercadona): cumplimiento códigos retailer estrictos, materiales específicos, calendarios apretados. Pequeño retail (delicatessen, especializado, multi-marca): mayor flexibilidad diseño, foco diferenciación vs commodity. En cadenas de retail con varias tiendas, además, coordinamos la implantación y el cumplimiento de cada código de central de compra.
¿Y las activaciones de sampling?
Sí, especialidad. Sampling con cumplimiento sanitario completo (autorización municipal + Sanidad, formación staff manipulador alimentos, gestión cadena frío), casting profesional con conocimiento producto, materiales degustación premium, gestión logística in-store.
¿Eye-tracking en tienda real cómo funciona?
Tobii Pro Glasses 3 móviles: shoppers reclutados ICP usan gafas durante shopping habitual en tienda real (no laboratorio simulado), recolectamos data biométrica + recorrido completo + interacciones, análisis cuantitativo + cualitativo. Da insights mucho más reales que cualquier focus group.
¿Y los compliance códigos retailer (Mercadona, Carrefour)?
Sí, conocemos códigos específicos: Mercadona (estrictos requisitos materiales + ubicación + tiempos), Carrefour (signage codes + planograms), El Corte Inglés (códigos premium + categorías específicas). Cumplimiento desde diseño evita rechazos buyer category management.
¿Materiales PdV qué tipos?
Wobblers, stoppers, cabeceras de lineal, expositores de cartón corrugado, expositores premium madera/metal, displays cross-merchandising, totem signage, vinilo suelo, signage colgante. Materiales: cartón corrugado certificado (FSC para sostenibilidad), correx, PVC, metálicos, madera.
¿Y sostenibilidad PdV?
Cada vez más importante. Materiales: cartón corrugado certificado FSC reciclable, eliminación plástico cuando posible (correx tiene impacto), tintas vegetales, displays reutilizables/recargables (no de un solo uso). Para marcas ESG: trazabilidad completa materiales.
¿Trabajáis HORECA también (bares, restaurantes)?
Sí. Materiales específicos HORECA: portamenús premium, signage cocktail/wine, materiales degustación, eventos in-bar/restaurant, soportes de mesa, posavasos branded. Mercado distinto a retail food pero compartimos metodología.
¿Producción + logística distribución multi-tienda?
Sí, gestión completa. Coordinación imprenta especializada PdV (acabados específicos), logística distribución 1-1000 tiendas con cumplimiento timing, instalación con equipo merchandising propio o subcontratado profesional, retirada post-promo cuando temporal.
¿KPIs medibles PdV?
Rotación lineal pre/post implementación (A/B vs tiendas control), share of shelf, conversion rate visitante tienda → comprador categoría, ticket medio categoría, NPS shopper experience, satisfaction interno (category buyers, store managers).
¿Y el digital signage in-store?
Sí. Pantallas digitales in-store: contenido programación según hora/día/temporada, integración con sistemas inventario (alertas stock), interactividad con QR codes, medición engagement con cámaras anonimizadas (legal compliance crítico). Inversión mayor pero ROI elevado en categorías premium.
Próximo paso
Activemos tu punto de venta.
Audit gratuita: shopper journey audit con eye-tracking en tienda real (1 ubicación), evaluación PdV actual, propuesta programa + presupuesto. En 14 días.
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