Marketing B2B · Consultoría de empresa
Marketing para consultoras que viven de la recomendación.
Casi todas las consultoras crecen por recomendación hasta que se topan con el mismo techo: la red de contactos del socio fundador se agota. A partir de ahí, o se construye un canal propio o el crecimiento depende de a quién se conozca.
Cómo se contrata consultoría
Se contrata a quien ya parece un experto.
Criterio
la consultoría se compra por criterio percibido. Publicar análisis y puntos de vista propios es lo que construye ese criterio a ojos del cliente.
Motor de captación
Nicho
una consultora generalista compite con todas; una especializada en un sector o en un problema compite con muy pocas y cobra más.
Posicionamiento
Techo
la red del socio fundador se agota. Sin canal propio, el crecimiento se detiene ahí.
Límite estructural
es el canal donde están los decisores B2B y donde el contenido de criterio circula. Para consultoría es más útil que cualquier otro.
Canal natural
Por qué Summum
Convertir el criterio en un canal de captación.
Una consultora ya tiene lo que necesita para captar: criterio y experiencia. El problema es que está solo en la cabeza de los socios y en los informes que entrega a sus clientes. Nuestro trabajo es sacarlo fuera de forma sistemática —artículos con tesis propia, informes con datos del sector, casos de cliente— y distribuirlo donde están los decisores, sobre todo LinkedIn. Ese contenido posiciona en búsquedas de especialidad, genera conversaciones y, sobre todo, hace que te llamen a ti en lugar de que tú tengas que llamar.
Criterio publicado
lo que los socios saben, convertido en contenido con tesis.
Especialidad
un sector o un problema concreto, no consultoría en general.
el canal donde está el decisor y donde circula la reputación.
Informes propios
datos originales que generan menciones y llamadas.
Recomendación y autoridad
Trabajar la recomendación sin dejarla al azar.
La recomendación no es un canal que se pueda apagar o encender, pero sí se puede cuidar. Quien recibe un nombre de un colega lo busca en Google y en LinkedIn antes de escribir. Si encuentra una web desactualizada, un perfil de socio sin actividad y ningún caso que explique qué hacéis, la recomendación pierde fuerza. Si encuentra criterio, la refuerza. Estas son las piezas que ordenamos para que eso ocurra.
Perfiles de los socios
Un perfil de LinkedIn que diga con claridad qué problema resuelve cada socio y para quién, y no un currículum. Es lo primero que se mira tras una recomendación.
Primera impresiónPublicación con calendario
Los socios no tienen tiempo para escribir cada semana. Nosotros extraemos el criterio en una conversación breve y lo convertimos en publicaciones y artículos que revisan y firman ellos.
ConstanciaPrueba que se pueda enseñar
Casos, citas autorizadas y resultados explicados con honestidad. Cuando el cliente no permite nombrarse, se cuentan el problema y el enfoque sin identificarlo.
ConfianzaOcasiones para ser visto
Un webinar, una mesa redonda o una charla en el sector dan al contenido una segunda vida y llevan a gente nueva a vuestro círculo.
AlcanceMedimos lo que importa en consultoría: de dónde viene cada contacto, cuántos llegan por recomendación, cuántos por búsqueda y cuántos por LinkedIn, y qué piezas ha leído quien acaba pidiendo reunión. Con eso se decide qué seguir publicando.
Servicios
Qué hacemos por una consultora
Posicionamiento de especialidad
Definición del nicho y páginas por problema y por sector, con la terminología que usa el cliente. Base del posicionamiento SEO en servicios profesionales.
Contactos cualificadosContenido con tesis
Artículos y análisis con punto de vista propio, no divulgación genérica. Es lo que construye autoridad, trabajado como marketing de contenidos.
ReputaciónPresencia en LinkedIn
Estrategia para la marca y para los socios, que en consultoría suelen tener más peso que la propia empresa. Con LinkedIn Ads cuando toca acelerar.
DecisoresCasos de cliente
Fichas con el problema, el enfoque y el resultado, anonimizadas si hace falta. Convierten la experiencia en argumento comercial.
PruebaInforme sectorial propio
Producción de un estudio con datos originales. Es la pieza de mayor retorno en consultoría: genera menciones, enlaces y llamadas durante meses.
Autoridad y notoriedadWeb de consultora
Web sobria y clara sobre qué resolvéis y para quién, con el equipo visible. Como web corporativa B2B.
CredibilidadVenta consultiva
El marketing prepara la conversación, no la sustituye.
En consultoría casi nadie compra después de leer una web. Se compra tras una conversación en la que el socio entiende el problema del cliente antes de proponer nada. El marketing para consultores y consultoras no debería prometer un flujo de formularios, sino conseguir que esa conversación llegue más caliente: que quien os llama ya sepa en qué problema sois buenos, cómo pensáis y a quién habéis ayudado. Por eso trabajamos el contenido y la web desde la primera reunión hacia atrás: ¿qué preguntas hace un director antes de pedir una propuesta?, ¿qué duda frena a un comité de dirección?, ¿qué necesita leer alguien que tiene que justificar internamente que os contrata? Cada pieza se diseña para responder una de esas preguntas.
Eso cambia el contenido. Una guía genérica sobre «cómo mejorar la productividad» atrae curiosos. Un análisis que explica en qué se equivocan las empresas de vuestro sector al abordar un problema concreto atrae a quien lo tiene ahora mismo, y llega a la reunión con la mitad del diagnóstico hecho.
Antes de la reunión
contenido que responde las dudas del cliente antes de que las plantee.
Ciclo largo
varias piezas para acompañar a un comité que decide despacio, no un anuncio puntual.
Propuesta
la web y los casos hacen la mitad del trabajo de justificar el encargo.
Criterio
lo que el socio explica en la reunión, ya publicado y coherente.
Tipos de consultora
Cada especialidad tiene su público.
Estratégica y de negocio
Ticket alto, ciclo largo y decisión en dirección general. La autoridad personal de los socios es el principal activo.
Alto valorOperaciones y procesos
Retorno medible y venta más sencilla. Los casos con cifras son el material que mejor convierte.
Retorno claroConsultoría de calidad y certificaciones
Demanda impulsada por norma y por exigencia de clientes. Conecta con certificaciones ISO.
Demanda reguladaConsultoría sectorial
Especializada en un sector concreto. Compite con muy pocos y puede captar en toda España con contenido de nicho.
Nicho nacionalConsultores independientes y boutiques
Si eres consultor o una firma pequeña.
Un consultor independiente o una boutique de tres o cuatro personas no necesita el marketing de una gran firma. Necesita una posición clara, un canal bien trabajado y un contenido que lo distinga. Lo habitual es empezar por tres cosas: decidir con precisión qué problema y qué tipo de cliente quieres, dejar una web que lo explique en poco texto, y elegir un solo canal de contenido, normalmente LinkedIn, para publicar con regularidad. La publicidad de pago, como LinkedIn Ads, llega después, cuando ya hay algo bueno que impulsar. Si quieres profundizar en la parte editorial, la tratamos con más detalle en marketing de contenidos.
Foco
un problema y un tipo de cliente, antes que una lista de servicios.
Un canal
mejor uno constante que cuatro abandonados.
Web breve
qué resuelves, para quién y cómo contactar.
Preguntas frecuentes
Lo que más nos preguntan
Vivimos de la recomendación. ¿Necesitamos marketing?
Lo necesitáis justo cuando la recomendación deja de crecer, que es el techo que casi todas las consultoras encuentran. El objetivo no es sustituir el boca a boca sino ampliarlo: que os conozca gente que no está en la red de los socios. Y hay un efecto adicional: quien llega recomendado también os busca antes de llamar, y lo que encuentre refuerza o debilita esa recomendación.
¿Qué contenido funciona en consultoría?
El que tiene una tesis. Un análisis que defiende una posición concreta sobre un problema del sector genera conversación y credibilidad; un artículo genérico que podría haber escrito cualquiera no aporta nada. Cuesta más escribirlo, y por eso funciona: es difícil de copiar.
¿La marca personal de los socios o la de la empresa?
En consultoría, casi siempre la personal tiene más tracción, porque el cliente contrata a personas. Lo ideal es trabajar ambas de forma coordinada: los socios aportan cara y criterio, y la marca aporta continuidad y estructura. Depender solo de una persona es un riesgo, pero ignorarla es desaprovechar el mayor activo.
¿Merece la pena hacer un informe sectorial?
Es de las piezas con mejor retorno si se hace con datos propios. Genera menciones en prensa especializada, enlaces, invitaciones a hablar y llamadas directas durante meses. Requiere trabajo real de recopilación: un informe hecho con datos de terceros no tiene ese efecto.
¿Cómo se captan clientes para una consultora además de por recomendación?
Con tres vías que se refuerzan: búsquedas de especialidad en Google (páginas por problema y por sector), presencia de los socios en LinkedIn con contenido de criterio y relaciones con prescriptores como gestorías, despachos o asociaciones sectoriales. Ninguna sustituye a la recomendación; todas hacen que os encuentre gente que no conoce a los socios.
¿Cuánto tarda en notarse?
No hay un plazo cerrado que se pueda prometer: depende de cómo esté hoy la consultora. En consultoría el ciclo de decisión es largo, así que el efecto se nota primero en la calidad de las conversaciones y después en el volumen. Lo que sí podemos hacer es fijar al empezar qué se va a medir.
¿Hay que publicar casos de cliente con nombre?
No siempre. Hace falta permiso del cliente, y muchos no lo dan. Un caso anonimizado que explique el problema, el enfoque y lo que cambió funciona bien si es concreto. Lo que no debe hacerse es inventar o maquillar resultados: el comprador de consultoría detecta rápido lo vago.
¿Cuál es la diferencia entre contratar a una consultora de marketing y este servicio?
Si lo que buscas es consultoría de marketing para tu empresa, la tienes en consultoría de marketing. Esta página es otra cosa: trabajamos con consultoras y consultores de cualquier especialidad para que se les encuentre, se les entienda y se les recomiende mejor: posicionamiento, contenido, LinkedIn y web, con ejecución incluida.
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