ACoS mide lo que gastas en publicidad frente a lo que ingresas por esa misma publicidad; TACoS mide lo que gastas en publicidad frente a todo lo que vendes, con y sin anuncio de por medio. Amazon publica la fórmula exacta del ACoS y del ROAS en su guía general de métricas, y también usa el TACoS como concepto en una guía más específica de Amazon Ads (la de Sponsored Products para autores), aunque sin la fórmula con el símbolo «×100» que sí da el sector. Esta guía repasa las tres métricas con su fuente exacta.
ACoS: la fórmula que publica Amazon
Amazon lo define así en su propia guía: «El coste publicitario de las ventas de Amazon (ACOS) es una métrica que sirve para medir las campañas publicitarias de pago por clic (PPC) de Amazon», con la fórmula:
ACoS = (inversión publicitaria ÷ ingresos de la publicidad) × 100
Es decir, de cada 100 € que ingresas por ventas atribuidas a un anuncio, el ACoS te dice cuántos euros de esos 100 se han ido en pagar ese mismo anuncio. Un ACoS del 20 % significa que gastaste 20 € en publicidad por cada 100 € que esa publicidad generó en ventas. Es una métrica de campaña: mide el rendimiento de tu inversión en Sponsored Products, Sponsored Brands o anuncios de display, no el conjunto de tu negocio en Amazon.
ROAS: el mismo dato, leído al revés
Amazon define el ROAS en la misma guía como «lo contrario al ACOS de Amazon», con esta fórmula:
ROAS = ingresos de la publicidad ÷ inversión publicitaria
Como es la inversa exacta del ACoS, también se puede calcular como 100 ÷ ACoS. Un ACoS del 20 % equivale a un ROAS de 5: por cada euro invertido en el anuncio, recuperas 5 en ventas atribuidas a ese anuncio. Es ese mismo dato, mirado desde el lado del retorno en vez del lado del coste.
TACoS: lo que confirma Amazon y lo que añade el sector
TACoS (Total Advertising Cost of Sale, «coste publicitario total sobre las ventas») sí aparece en una guía propia de Amazon Ads, aunque no en la guía general de ACoS/ROAS citada arriba, sino en una guía más específica, pensada para autores que usan Kindle Direct Publishing (KDP). Esa guía de Sponsored Products para autores de Amazon Ads dice literalmente: «Supervisa tu coste publicitario de las ventas total (TACOS) para entender con qué eficiencia está funcionando tu inversión publicitaria. El TACOS muestra tu inversión publicitaria como un porcentaje de las ventas totales». Lo que no hemos encontrado en ninguna guía oficial de Amazon es esa idea expresada con la fórmula exacta y el símbolo «×100»: esa notación concreta es la que usa el sector, por ejemplo empresas de software para vendedores como Jungle Scout, que la escribe así: «TACoS = (Advertising Spend / Total Revenue) x 100». No son dos definiciones distintas: expresar algo «como un porcentaje» y multiplicarlo por 100 es la misma operación, solo que Amazon la describe en palabras y el sector la escribe en números.
TACoS = (inversión publicitaria total ÷ ingresos totales de ventas) × 100
La diferencia con el ACoS está en el denominador. El ACoS solo cuenta las ventas que vinieron de un clic en un anuncio; el TACoS cuenta todas las ventas de tu cuenta en Amazon, vengan de publicidad o de venta orgánica (alguien que te encontró buscando tu producto sin pasar por un anuncio). Con la misma inversión y el mismo periodo, el TACoS de la cuenta es igual o menor que el ACoS agregado de todas sus campañas, porque las ventas totales siempre son iguales o mayores que las ventas atribuidas a publicidad.
Cómo leer cada métrica sin sacar conclusiones que no dan
Un ACoS alto en una campaña concreta no dice, por sí solo, si esa campaña te conviene: depende de tu margen por producto y del objetivo de la campaña. Una campaña de lanzamiento para ganar visibilidad en un producto nuevo puede justificar un ACoS más alto de lo que aceptarías en un producto ya consolidado. La propia guía de Amazon da un principio operativo para fijar ese límite, lo que llama el «ACOS de equilibrio»: «Para mantener los beneficios, el ACOS de Amazon debe ser inferior al margen de beneficio».
Con el TACoS pasa algo parecido: si la inversión publicitaria se mantiene estable y el TACoS baja, significa que las ventas totales han crecido más deprisa que el gasto, y parte de ese crecimiento puede venir de la venta orgánica. Es una lectura razonable, pero la guía de Amazon que cita el TACoS lo presenta como una forma de medir la eficiencia de tu inversión, sin publicar rangos de referencia por categoría ni reglas de interpretación más allá de esa idea general.
ACoS, ROAS y TACoS, de un vistazo
| Métrica | Fórmula | Qué mide | La define |
|---|---|---|---|
| ACoS | (inversión ÷ ingresos por publicidad) × 100 | Coste del anuncio sobre las ventas que genera ese anuncio | Amazon |
| ROAS | ingresos por publicidad ÷ inversión (= 100 ÷ ACoS) | Retorno de cada euro invertido en el anuncio | Amazon |
| TACoS | (inversión total ÷ ventas totales) × 100 | Coste publicitario sobre TODA la venta de la cuenta, con y sin anuncio | Amazon (concepto, en su guía para autores) y el sector (la fórmula exacta) |
Un ejemplo con números
Imagina una cuenta con 10.000 € de ventas totales en un mes, de las cuales 4.000 € vinieron de clics en anuncios patrocinados (Sponsored Products y formatos similares), con una inversión publicitaria de 800 € ese mismo mes.
- ACoS = (800 ÷ 4.000) × 100 = 20 %. Por cada 100 € vendidos gracias al anuncio, 20 € se fueron en pagarlo.
- ROAS = 4.000 ÷ 800 = 5 (o 100 ÷ 20). Cada euro invertido en el anuncio generó 5 € en ventas atribuidas a ese anuncio.
- TACoS = (800 ÷ 10.000) × 100 = 8 %. Sobre el total de lo que vendiste ese mes (con y sin publicidad), la inversión publicitaria representó un 8 %.
El ACoS (20 %) y el TACoS (8 %) del mismo mes responden preguntas distintas: cuánto cuesta la venta que generó el anuncio, y cuánto cuesta, en conjunto, toda tu venta en Amazon.
Errores frecuentes al usar estas métricas
- Comparar el ACoS de dos campañas con objetivos distintos como si fueran directamente comparables: una campaña de defensa de marca y otra de conquista de competencia no deberían perseguir el mismo ACoS objetivo.
- Confundir un ROAS «alto» con una campaña sana sin mirar el volumen: una campaña con ROAS altísimo pero muy poco gasto puede estar renunciando a ventas que podría captar con más presupuesto.
- Atribuir una bajada de TACoS únicamente a la publicidad, cuando puede deberse a estacionalidad, una promoción puntual o un cambio de precio, factores que el TACoS no aísla por sí solo.
- Fijar un objetivo de ACoS sin conocer tu margen real por producto: el mismo ACoS del 25 % puede ser rentable en un producto con mucho margen e inasumible en otro con margen ajustado.
Preguntas frecuentes
¿Dónde veo el ACoS de mis campañas?
El panel del gestor de campañas de Amazon Ads muestra la lista de tus campañas con sus métricas de rendimiento, filtrables por rango de fechas; el ACoS se calcula a partir de esos mismos datos de inversión y ventas atribuidas de cada campaña.
¿Un ACoS del 0 % es posible?
Solo si el gasto publicitario fuera cero: con cualquier gasto y alguna venta atribuida, el ACoS siempre es mayor que cero. Si hay gasto y ninguna venta atribuida en el periodo, la división no se puede calcular; eso es gasto sin retorno medido, no una campaña eficiente.
¿Hay un TACoS «bueno»?
Amazon no publica un rango de referencia en las guías que hemos revisado. Lo razonable es fijar tu propio umbral según tu margen y categoría, y usarlo como referencia interna a lo largo del tiempo, no como una cifra universal válida para cualquier negocio.
De la métrica a la campaña
El ACoS y el ROAS se miden campaña a campaña, desde el primer día que activas una campaña de Sponsored Products; el TACoS se lee con perspectiva de cuenta, comparando periodos. Ninguna de estas métricas sirve de mucho si la estructura de campañas no separa objetivos: defensa de marca, conquista de competencia y descubrimiento de producto no deberían compartir el mismo objetivo de ACoS ni medirse con la misma vara.
En nuestra gestión de Amazon Ads empezamos con una auditoría inicial gratuita de tu cuenta para fijar un objetivo de ACoS y TACoS realista para tu categoría, y medimos ambas métricas de forma coordinada con el resto de tu cuenta. Si vendes en más de un marketplace a la vez, la vista completa está en gestión de marketplaces.
¿Tus campañas de Amazon Ads gastan más de lo que venden?
Tenemos el estatus Amazon Ads Verified Partner. Te hacemos una auditoría gratuita de tus campañas: qué funciona, qué solo gasta y qué ACoS es realista para tu categoría.