La diferencia entre FBA y FBM es quién guarda, empaqueta y envía tu producto. Con FBA (Fulfilment by Amazon, «Logística de Amazon»), envías tu stock a los centros logísticos de Amazon y ellos se encargan del almacenaje, el envío y la atención al cliente posventa. Con FBM («Gestionado por el vendedor»), tú gestionas tus propios pedidos: recogida, embalaje y envío, con tu mensajería o la que contrates a través de las herramientas de Amazon. Ninguna de las dos es mejor en términos absolutos: depende del tamaño de tu producto, de cuánto rotas inventario y de cuánto margen te deja cada venta. Repasamos cómo funciona cada una, sus costes y los criterios que proponemos en Summum para elegir.
Qué es FBA (Logística de Amazon)
La propia página de sell.amazon.es/logistica-de-amazon lo define así: «FBA es nuestro programa de almacenamiento, envío y servicio de atención al cliente que te permite beneficiarte de la incomparable experiencia de Amazon. Solo tienes que enviar tus productos a nuestros Centros Logísticos Europa, y nosotros nos encargamos del resto». Amazon resume el proceso en tres pasos: tú les envías tus productos, ellos los reciben en sus centros logísticos con seguimiento del estado del envío, y a partir de ahí, en sus palabras, «Recogemos, empaquetamos y enviamos automáticamente los productos» a tus clientes y «Gestionamos las devoluciones, reembolsos y eliminación de existencias».
A cambio de esa comodidad, pagas la tarifa de gestión logística y la de almacenamiento, que varían según el tamaño, el peso y cuánto tiempo se queda tu producto en el centro logístico antes de venderse. Lo desarrollamos con cifras oficiales en nuestra guía de tarifas FBA en España.
Qué es FBM (Gestionado por el vendedor)
Según las preguntas frecuentes de Amazon para vendedores de EE. UU. (en español), «Gestionado por el vendedor es un conjunto de soluciones de Amazon que te ayuda a ahorrar tiempo y dinero al gestionar por tu cuenta los pedidos de los clientes». En la práctica, con FBM tú decides dónde almacenas el stock (tu propio local, un almacén propio o subcontratado), preparas cada pedido y contratas el transporte, y según esa misma guía de EE. UU. puedes apoyarte en herramientas de Amazon para sincronizar inventario y conseguir tarifas de envío.
Con FBM no pagas tarifa de gestión logística ni de almacenamiento a Amazon, pero sí sigues pagando la tarifa por referencia (la comisión de venta) por cada unidad, exactamente igual que con FBA. La diferencia de coste está en si te sale más barato pagar a Amazon por gestionarlo todo, o asumir tú los costes de almacén, personal y transporte.
La opción intermedia: Prime gestionado por el vendedor
Hay una tercera vía que no es ni FBA puro ni FBM básico: el Prime gestionado por el vendedor (Seller Fulfilled Prime, SFP). Amazon lo define como «el programa Prime para vendedores que le permite realizar entregas directamente a los clientes Prime desde su propio almacén». Es decir: sigues gestionando tú el almacén y el envío, como en FBM, pero tus productos llevan el distintivo Prime si cumples los requisitos de rendimiento, y Amazon se encarga de la atención al cliente posterior al pedido.
Los requisitos, tal como los publica Amazon, son exigentes:
- Cumplir los objetivos de promesa de entrega según la categoría del producto y la ubicación del inventario.
- Cumplir con un mínimo del 90 % de ratio de entrega a tiempo.
- Proporcionar seguimiento válido en al menos el 99 % de los envíos.
- Tener un ratio de cancelación de pedidos igual o inferior al 0,5 %.
- Ofrecer envío y devoluciones gratis para miembros Prime (con algunas excepciones).
- Que los productos inscritos en Prime estén disponibles en todo el país.
Antes de activarlo hay que superar un periodo de prueba, durante el cual la insignia Prime no se muestra todavía en tus ofertas. Sobre el coste, Amazon es explícito: «Amazon no cobra ningún costo adicional por usar el servicio Prime gestionado por el vendedor. Pagará las tarifas estándar de referencia de Amazon». Es decir, ni tarifa de gestión logística ni de almacenamiento, las mismas condiciones económicas que un FBM normal, pero con la exigencia operativa de cumplir esos ratios de servicio como si fueras Amazon. A cambio, según la propia página del programa, «Amazon se encargará del servicio de atención al cliente posterior al pedido en su nombre, todo sin costo adicional para usted».
Diferencias clave, de un vistazo
| Aspecto | FBA | FBM | Prime gestionado por el vendedor |
|---|---|---|---|
| Quién almacena | Amazon | Tú | Tú |
| Quién envía | Amazon | Tú (o tu transportista) | Tú (o tu transportista) |
| Atención al cliente posventa | Amazon | Tú | Amazon (sin coste adicional) |
| Insignia Prime | Pueden optar a ella | No | Sí, si cumples los requisitos |
| Coste adicional a Amazon | Gestión logística + almacenamiento | Ninguno aparte de la tarifa por referencia | Ninguno aparte de la tarifa por referencia |
| Exigencia operativa | Baja para el vendedor (Amazon asume la logística) | Alta: tú controlas cada envío | Muy alta: ratios de servicio exigibles |
Cómo decidir entre FBA y FBM: nuestro criterio
Amazon no publica una fórmula cerrada para elegir entre las dos opciones; lo que sigue es el criterio que proponemos en Summum, no una recomendación oficial de Amazon.
- Tamaño y peso del producto. Cuanto más grande y pesado, más caro sale FBA por unidad (la tarifa de gestión logística sube con el tamaño), y más se nota el ahorro de gestionarlo tú mismo si ya tienes almacén y logística montada.
- Rotación de inventario. Un producto que se vende rápido no acumula recargo por inventario antiguo almacenado ni por sobreutilización del almacenamiento (ambos exclusivos de FBA); uno de rotación lenta puede salir más barato en FBM, donde tú decides cuánto stock inmovilizas y dónde.
- Margen por unidad. En productos de margen ajustado, unos pocos euros de tarifa de gestión logística pueden ser la diferencia entre vender con beneficio o no. Conviene calcular el coste FBA completo (tarifa por referencia + gestión logística + almacenamiento) frente al coste real de tu propia logística antes de decidir.
- Capacidad operativa propia. Si ya envías pedidos de tu propia tienda online con buenos plazos y sin incidencias, FBM o el Prime gestionado por el vendedor pueden aprovechar esa infraestructura sin pagar de más a Amazon. Si no tienes esa capacidad montada, FBA sustituye por completo esa necesidad.
- Estacionalidad. Un pico de demanda muy concentrado en octubre-diciembre encarece el almacenamiento en FBA justo en esos meses (hasta casi el doble en tamaño estándar); para productos muy estacionales conviene planificar cuánto stock meter y cuándo, o valorar FBM para el resto del año.
Se pueden combinar las dos: FBA para el catálogo de rotación alta y tamaño manejable, y FBM para piezas grandes, de rotación lenta o de margen ajustado. No es una decisión de todo o nada por cuenta, sino por referencia (SKU).
Preguntas frecuentes
¿Puedo usar FBA y FBM al mismo tiempo?
Sí, y es habitual. Puedes tener una parte de tu catálogo en FBA y otra en FBM dentro de la misma cuenta de vendedor, e incluso el mismo producto en los dos modelos si te interesa repartir el riesgo de stock o probar cuál te sale mejor antes de mover todo el catálogo.
¿El plan de venta condiciona si puedo usar FBA o FBM?
No directamente: en general, tanto el plan Individual como el Profesional pueden usar FBA o FBM. Lo que sí exige plan Profesional es Sponsored Products, la modalidad más habitual de Amazon Ads: según la propia página de Amazon Ads, «Sponsored Products está disponible para vendedores del plan Profesional, proveedores, proveedores de libros, autores de Kindle Direct Publishing (KDP) y agencias». Repasamos esa comparación de planes en este otro artículo.
¿Qué pasa con las devoluciones en cada modelo?
En FBA, Amazon gestiona la devolución completa: la recibe, decide si vuelve a stock vendible o se retira, y atiende al cliente. En FBM, la devolución llega a tu propia dirección y eres tú quien decide qué hacer con el producto devuelto y quien atiende la incidencia con el comprador.
El coste, con cifras
Antes de decidir conviene tener delante las dos tablas de tarifas completas: la tarifa por referencia por categoría, que pagas en los dos modelos, y la tarifa de gestión logística y almacenamiento, que solo pagas en FBA. Compara esa segunda tabla con lo que te cuesta tu propia logística (almacén, personal, transporte) y tendrás la comparación para tu catálogo. El cálculo completo de margen, con un ejemplo oficial de Amazon, está en ¿es rentable vender en Amazon?.
Si quieres que hagamos ese cálculo con tu catálogo real, categoría por categoría, en nuestra agencia Amazon FBA lo revisamos dentro de la auditoría inicial gratuita. Y si vendes en varios canales a la vez, échale un vistazo también a nuestra gestión de marketplaces.
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